飛翔的天空

(文．許曉嘉)

台資中國大陸果汁/果粒/果粉大廠鮮活控股（F-鮮活,1256）順利於今年Q3回台掛牌上櫃；該公司董事長黃國晃指出，相較於美國、德國等國家，中國大陸人均果汁消費量還有很大增長空間，加上西化程度加深、餐飲業蓬勃發展，大陸果汁市場成長性可期。而大陸夥伴對於台資企業的食品安全和品質較認同，這正是鮮活的優勢。

以下為本次訪談紀錄：

問：中國大陸產品競爭狀況如何？鮮活的市場地位？

答：大陸果汁產品當然也是已競爭到白熱化，但不會影響到有競爭力的公司。鮮活的產品在市場上其實是相對比較貴的，很多客戶都嫌鮮活的產品太貴；但供應商就是要讓客戶產生信賴。目前鮮活的同業，會把鮮活當成主要的目標，因此產品、價格會與鮮活比較，甚至連經銷商也會找鮮活的經銷商。自己來講同業可能是不客觀，或許鮮活是競爭同業的眼中釘，卻也是仿效者；總結來說，就是產品要好、人才要好。

問：原物料上漲，公司的因應措施為何？

答：原物料上漲是每家公司都必須面對的，但鮮活在市場上是有議價能力的，目前最大宗的原料是果糖，每年銷售量是3萬多噸，在台灣可能還算是個角色，但在中國大陸可能隨便一個廠就可以供應40萬噸的糖廠，鮮活對果糖採購量顯然還不夠有力。不過，鮮活在一年四季都有不錯的銷售量，對於大型糖廠來說，還是有淡旺季調節的作用，因此糖廠對於鮮活這樣的客戶還是很在乎的。

還有，既然鮮活會有業務預估、財務預估，也就會把這樣的預估提供給上游廠商，上游廠商會提供給鮮活報價，通常是以季度來進行貨物安排，對上游廠商來說，這是很不容易的事情，尤其在中國大陸。因為客戶可以言而有信，也可以言而無信，在中國大陸很多交易都是比較沒有信用的，對於有信用的廠商，大陸供應商會很珍惜，這也是鮮活長期以來建立的關係；如果物價有風吹草動，鮮活都能很快取得國內外訊息。

另一方面，原料也要有替代方案，例如過去大陸砂糖是很廉價的，因此果汁都添加了砂糖，但近年來砂糖暴漲到幾乎失控的程度。鮮活是率先用果糖替代砂糖的廠商之一，要用果糖替代砂糖並不簡單，但鮮活其實已摸索了將近兩年時間，因此已有一套解決方案。這是因為鮮活曾經有心注意到這個議題，所以才能提早進行準備、以果糖替代砂糖，減輕了對砂糖的依賴。

問：目前主要客戶比例為何？中期成長動力為何？

答：目前鮮活的客戶，加盟連鎖業者佔比約40%，工廠客戶約10%，經銷商佔比約50%，主力業務還是以餐飲為主，目前餐飲是鮮活最重視的；也有一部分不是餐飲業，這些工廠就不見得是餐飲業。而目前鮮活的果汁產品營收佔比逾6成，果粒佔比約2成多，果粉比重約1成多。

中期業務成長主要動力，也是以餐飲業力道較強，餐飲業還會跟隨台灣美食的概念，成為大陸美食不可缺少的成分之一，例如原汁、台灣原汁等。有時候大家以為檸檬汁很簡單，其實檸檬汁不簡單、是所有果汁最困難的一種，因為檸檬很容易氧化、難以保存，所以能把檸檬汁搞定，其他問題幾乎就解決60%以上了。鮮活近來花了很多工夫在處理檸檬汁；希望進一步結合台灣特有種檸檬汁、成為台灣美食文化的一員。

另外，就是糖漿、複合型糖漿，目前台灣使用最多的是果糖，這在台灣很平常，但在大陸可不容易，因為大陸有冬天、果糖會結冰，餐飲業碰到果糖結冰就會退貨，因此鮮活還得讓糖漿在冬天不結冰；近來這部分問題的處理已經有所斬獲。

問：鮮活在中國大陸市場的布局狀況如何？

答：短期來講，鮮活能夠滿足餐飲業的需要，這是直接對客戶的滿足；但鮮活還看到另外一塊、就是國外的力量。其實鮮活在大陸所面對的競爭對手並不僅止於台商、陸廠，更重要的是面對國際型的公司，這些廠商對中國大陸市場很感興趣。

這也是鮮活必須趕緊申請上市櫃的重要因素，未來才有更多資源與國際型廠商競爭。鮮活長遠的布局，第一步就事先申請上市櫃、讓公司資訊透明化，讓員工和公司共同成長、一起分享，才能凝聚內部的力量，對抗外來競爭者；下一步，鮮活可能會與國外廠家有進一步的接觸。

問：鮮活的產品研發策略及核心技術為何？

答：研發不能是在實驗室裡面研發，必須是因為外面有需求；所以研發團隊要有40%以上的時間去注意外在環境的變化。過去以來，鮮活就是將外面的訊號，當作核心研發事項，每年都有50種研發品；事實上，研發部門的研發案子超過100項、只是不是每個研發案都能成功。在眾多需求中，鮮活如何選擇公司做得到的、在市場上會有競爭力的，首先要看客戶關切的主題是什麼。

至於產品的核心技術，以可口可樂為例，常常大家都會認為，可口可樂的配方就是核心技術，其實以鮮活專注在糖漿領域這麼久來看，就算可口可樂把配方賣給鮮活，鮮活可能也未必賣得好。因為這個時代已經是必須要抓對消費者的感覺，產品才能賣得好了。

鮮活在五年多前提出的一些專利申請（那些技術早在8年前鮮活就有了），早期大家不習慣於申請專利，認為中國大陸市場就是抄襲，如果申請專利，反而把核心技術寫成書面交出去；可是如今已經沒有退路了，企業要有專利保護，就要選擇相信那邊的一切。

至於會不會發生員工偷竊（專利）？每個企業都有ERP系統，可分層控管。又如現場生產會有不同的控制點，物料上也拆解成不同密碼，因此進料不是直接秀出品名，而是以編號秀出，多數員工看到的物料只是編號；目前鮮活還是可以有效控管住核心技術。

問：鮮活在專利的發展，未來對於產品有何具體貢獻？

答：目前鮮活控股有專利正在申請，乳化、香精、香精萃取等等，其實在國外早有許多相關專利，鮮活是希望把這些技術應用到濃縮果汁的領域，因為這些技術在濃縮果汁是屬於新興的做法，鮮活希望取得專利使產品開發更順暢。專利可攻可守，至少不要讓別人來取締。

在中國大陸、台灣，很少有果汁廠商願意花錢去發展專利，但鮮活願意花錢去發展專利，提升防守力道，就能使鮮活的產品獲得一定程度的保護。現在鮮活手上的產品已經有四成左右係與申請中的專利有關係的，等於形成了保護。

問：中國大陸餐飲及果汁消費市場未來的成長性如何？

答：中國大陸薪資所得逐年提高，外食人口增加很多，帶動餐飲業蓬勃發展，對於飲品和口感的要求越來越多，果汁消費也保持成長。根據統計，過去大陸平均每人飲用果汁飲料只有大約2公升（果汁飲料人均消費量），但日本、新加坡、美國、德國人均消費量都遠高於中國大陸的消費量，顯示大陸果汁消費量還有很大的增長空間。

雖然過去大陸市場茶飲料較為普遍，但隨著西化程度加深，碳酸飲料及咖啡已逐漸成為流行趨勢，特別是近年來象徵新鮮與健康的果汁飲品，更受到重視、市場也漸成長。而鮮活在2010年世博成為美食區的供應商，更擴展了鮮活在大陸果汁市場的知名度。

大陸餐飲業近年來也是強勁成長，據調查，自1999年到2009年、過去10年間，大陸餐飲業年零售額成長幅度高達463%。至於大陸果汁飲料業年零售額，從2006年到2010年期間則以每年16%的幅度成長，2011年果蔬汁飲品佔整體大陸飲料市場銷售比重已達23%。