飛翔的天空

十三年前，台商一批批去中國的創業潮中少不了他；最近，台商返台投資熱潮興起，一些顧問、諮詢、會計、法律的業務，還是需要他的服務。回台上市的八家台商中，聯德、鮮活，在他的輔導下，才得以順利鮭魚返鄉。

他，就是劉芳榮，富蘭德林事業群總經理；台灣股票掛牌公司中，約有四分之一的公司和他交易過；十九家在中國A股掛牌的台商公司中，其中六家，漢鐘、金利等，就是在他輔導下成功掛牌；兩岸的台商中，有八千家公司與劉芳榮有生意上的往來。好像提到台商，就少不了他的角色，然而他的能耐卻像一路航行的船艦，摸不到他的極限。

如果你手上有三千位客戶，每年至少要跟其中五百位見面，每一位還要講上約莫一個小時的話，你會怎麼做？大多數人第一個反應是「怎麼可能？」但是劉芳榮就有本事做得到。

第一招：臉皮要厚等一個機會，他站崗四個月

他在二十五歲那年，帶著六百美元到中國上海找機會，曾經擔任旺旺集團總裁蔡衍明的特助，兩年後，更當上了旺旺集團中國總經理。這一年，他只有二十七歲，旗下領導的員工超過千位，意氣風發。

劉芳榮用最快的速度登梯，但是他不甘願，一輩子只做米果的日子，他想到「跑腿幫台商開公司」這條路。只是要做這項業務，必須要先拿到許可證，他花了四個月的時間，天天跑到上海市政府跟申辦業務的處長請安問好，「我哪有什麼人脈？靠的是每天去『站崗』得來的，」劉芳榮說。終於在農曆年的前夕，劉芳榮拿到了上海市政府批准的第一家台灣獨資諮詢公司，也是唯一一家取得「外商項目代理資格」的台灣公司，二○○二年富蘭德林諮詢公司就這麼成立起來。

能夠滾出這麼多人脈，劉芳榮幾乎是用遍地撒網的方式，讓台商知道他永遠都在身邊等著幫他們解決問題。

第二招：膽子要大先辦事後收錢，取得信任

當年，上海地區充斥著拿錢不辦事，或是事情辦不了的人，劉芳榮想要取得信任，就要逆勢操作。他決定「先辦事、後收錢」，雙方先打好合約，只要事情辦成，對方再付錢，靠著「成功報酬率」，滾進生意。

新穎的收費模式，不少台商願意給劉芳榮試試看的機會，沒做成的案子，劉芳榮也依約全數退回。儘管劉芳榮的收費比同業貴，但對台商來說，事成再付錢，總比花了一堆錢，事情還沒辦成，更妥當。因此，劉芳榮申設公司收費約四千五百美元，比同業貴了至少一倍。做成一件，獲利率幾乎一倍，這項業務讓劉芳榮有了好的開始。

「劉總很靈活，對兩岸事務的嗅覺很靈敏，對於未來趨勢又有精準的研判，」鮮活果汁董事長黃國晃說。「他的思慮縝密，提供比客戶預期還多的服務。」金利科技董事長方幼玲說。雖然，劉芳榮的收費不低，但是對客戶來說「能夠創造高附加價值，就不是價格高低可衡量的。」黃國晃說。

劉芳榮還耗資新台幣數千萬元，自行開發客戶管理系統，他要求底下約六十位清一色中國籍的律師、會計師，每三個月至少要跟客戶見面一次，面訪或電訪後，要把訪談的重點記錄到電腦系統中。

第三招：腳力要勤週訪15客戶，一次一小時

他自己則是安排每週至少要拜訪十五位客戶，讓客戶有被重視的感覺。劉芳榮有一張排得密密麻麻的行程表，這個行程表，從早上的八點半，一直排到半夜十二點。

拜訪客戶，劉芳榮可不是握個手、談兩句話就閃人。劉芳榮會先了解「客戶在乎什麼？」同時他還帶著會計師與律師一同前往，拜訪前會把每位客戶最需要解決的問題，在見面一個小時內談清楚。

第四招：深話要淺說年辦百場講座，黏牢客戶

劉芳榮時間畢竟有限，所以他利用在上海、昆山、蘇州、廈門、台北等地辦理講座課程，把兩岸外匯、稅法、新政策等資訊，用易懂方式傳達給客戶。

最近中國公布的《昆山深化兩岸產業合作試驗區跨境人民幣業務試點暫行辦法實施細則》，他研判對台商來說是件大事，還親自跑去跟昆山市政府求證。只要有新政策公布，他要求同事必須在兩天內，把相關的政策研究清楚。快速把精準訊息提供給客戶，加強黏著度。

算起來，劉芳榮平均每年要辦上百場講座，每一場至少有兩、三百位的聽眾，成了他服務舊人脈，滾進新人脈的方式。

第五招：招牌要磨亮專欄寫十年，積累曝光度

此外，劉芳榮善用媒體增加曝光度，在媒體固定撰寫內容含括兩岸匯率、稅法、營運專欄，這一寫就是十年，有了曝光管道。富蘭德林事業群同時還發行《小草》雜誌，每一期的發行量約八千份到一萬份。

劉芳榮運用不同管道、方式滾進新人脈，讓他擁有的富蘭德林事業群的年營收，從人民幣二十萬元，滾到人民幣三千餘萬元（約合新台幣一億五千萬元）。而他擁有的事業體，含括諮詢公司、律師、會計師，從上海做回台北，最近拿到台灣十六年來，第一張新設的證券公司執照。人脈，帶來錢脈，從劉芳榮身上得到印證。

文章來源：商業週刊