(2012/10/16)
‧作 者:黃國晃

(文.許曉嘉)

台資中國大陸果汁/果粒/果粉大廠鮮活控股(F-鮮活,1256)順利於今年Q3回台掛牌上櫃;該公司董事長黃國晃指出,相較於美國、德國等國家,中國大陸人均果汁消費量還有很大增長空間,加上西化程度加深、餐飲業蓬勃發展,大陸果汁市場成長性可期。而大陸夥伴對於台資企業的食品安全和品質較認同,這正是鮮活的優勢。

以下為本次訪談紀錄:

問:中國大陸產品競爭狀況如何?鮮活的市場地位?

答:大陸果汁產品當然也是已競爭到白熱化,但不會影響到有競爭力的公司。鮮活的產品在市場上其實是相對比較貴的,很多客戶都嫌鮮活的產品太貴;但供應商就是要讓客戶產生信賴。目前鮮活的同業,會把鮮活當成主要的目標,因此產品、價格會與鮮活比較,甚至連經銷商也會找鮮活的經銷商。自己來講同業可能是不客觀,或許鮮活是競爭同業的眼中釘,卻也是仿效者;總結來說,就是產品要好、人才要好。

問:原物料上漲,公司的因應措施為何?

答:原物料上漲是每家公司都必須面對的,但鮮活在市場上是有議價能力的,目前最大宗的原料是果糖,每年銷售量是3萬多噸,在台灣可能還算是個角色,但在中國大陸可能隨便一個廠就可以供應40萬噸的糖廠,鮮活對果糖採購量顯然還不夠有力。不過,鮮活在一年四季都有不錯的銷售量,對於大型糖廠來說,還是有淡旺季調節的作用,因此糖廠對於鮮活這樣的客戶還是很在乎的。

還有,既然鮮活會有業務預估、財務預估,也就會把這樣的預估提供給上游廠商,上游廠商會提供給鮮活報價,通常是以季度來進行貨物安排,對上游廠商來說,這是很不容易的事情,尤其在中國大陸。因為客戶可以言而有信,也可以言而無信,在中國大陸很多交易都是比較沒有信用的,對於有信用的廠商,大陸供應商會很珍惜,這也是鮮活長期以來建立的關係;如果物價有風吹草動,鮮活都能很快取得國內外訊息。

另一方面,原料也要有替代方案,例如過去大陸砂糖是很廉價的,因此果汁都添加了砂糖,但近年來砂糖暴漲到幾乎失控的程度。鮮活是率先用果糖替代砂糖的廠商之一,要用果糖替代砂糖並不簡單,但鮮活其實已摸索了將近兩年時間,因此已有一套解決方案。這是因為鮮活曾經有心注意到這個議題,所以才能提早進行準備、以果糖替代砂糖,減輕了對砂糖的依賴。

問:目前主要客戶比例為何?中期成長動力為何?

答:目前鮮活的客戶,加盟連鎖業者佔比約40%,工廠客戶約10%,經銷商佔比約50%,主力業務還是以餐飲為主,目前餐飲是鮮活最重視的;也有一部分不是餐飲業,這些工廠就不見得是餐飲業。而目前鮮活的果汁產品營收佔比逾6成,果粒佔比約2成多,果粉比重約1成多。

中期業務成長主要動力,也是以餐飲業力道較強,餐飲業還會跟隨台灣美食的概念,成為大陸美食不可缺少的成分之一,例如原汁、台灣原汁等。有時候大家以為檸檬汁很簡單,其實檸檬汁不簡單、是所有果汁最困難的一種,因為檸檬很容易氧化、難以保存,所以能把檸檬汁搞定,其他問題幾乎就解決60%以上了。鮮活近來花了很多工夫在處理檸檬汁;希望進一步結合台灣特有種檸檬汁、成為台灣美食文化的一員。

另外,就是糖漿、複合型糖漿,目前台灣使用最多的是果糖,這在台灣很平常,但在大陸可不容易,因為大陸有冬天、果糖會結冰,餐飲業碰到果糖結冰就會退貨,因此鮮活還得讓糖漿在冬天不結冰;近來這部分問題的處理已經有所斬獲

問:鮮活在中國大陸市場的布局狀況如何?

答:短期來講,鮮活能夠滿足餐飲業的需要,這是直接對客戶的滿足;但鮮活還看到另外一塊、就是國外的力量。其實鮮活在大陸所面對的競爭對手並不僅止於台商、陸廠,更重要的是面對國際型的公司,這些廠商對中國大陸市場很感興趣。

這也是鮮活必須趕緊申請上市櫃的重要因素,未來才有更多資源與國際型廠商競爭。鮮活長遠的布局,第一步就事先申請上市櫃、讓公司資訊透明化,讓員工和公司共同成長、一起分享,才能凝聚內部的力量,對抗外來競爭者;下一步,鮮活可能會與國外廠家有進一步的接觸。

問:鮮活的產品研發策略及核心技術為何?

答:研發不能是在實驗室裡面研發,必須是因為外面有需求;所以研發團隊要有40%以上的時間去注意外在環境的變化。過去以來,鮮活就是將外面的訊號,當作核心研發事項,每年都有50種研發品;事實上,研發部門的研發案子超過100項、只是不是每個研發案都能成功。在眾多需求中,鮮活如何選擇公司做得到的、在市場上會有競爭力的,首先要看客戶關切的主題是什麼。

至於產品的核心技術,以可口可樂為例,常常大家都會認為,可口可樂的配方就是核心技術,其實以鮮活專注在糖漿領域這麼久來看,就算可口可樂把配方賣給鮮活,鮮活可能也未必賣得好。因為這個時代已經是必須要抓對消費者的感覺,產品才能賣得好了

鮮活在五年多前提出的一些專利申請(那些技術早在8年前鮮活就有了),早期大家不習慣於申請專利,認為中國大陸市場就是抄襲,如果申請專利,反而把核心技術寫成書面交出去;可是如今已經沒有退路了,企業要有專利保護,就要選擇相信那邊的一切

至於會不會發生員工偷竊(專利)?每個企業都有ERP系統,可分層控管。又如現場生產會有不同的控制點,物料上也拆解成不同密碼,因此進料不是直接秀出品名,而是以編號秀出,多數員工看到的物料只是編號;目前鮮活還是可以有效控管住核心技術。

問:鮮活在專利的發展,未來對於產品有何具體貢獻?

答:目前鮮活控股有專利正在申請,乳化、香精、香精萃取等等,其實在國外早有許多相關專利,鮮活是希望把這些技術應用到濃縮果汁的領域,因為這些技術在濃縮果汁是屬於新興的做法,鮮活希望取得專利使產品開發更順暢。專利可攻可守,至少不要讓別人來取締。

在中國大陸、台灣,很少有果汁廠商願意花錢去發展專利,但鮮活願意花錢去發展專利,提升防守力道,就能使鮮活的產品獲得一定程度的保護。現在鮮活手上的產品已經有四成左右係與申請中的專利有關係的,等於形成了保護

問:中國大陸餐飲及果汁消費市場未來的成長性如何?

答:中國大陸薪資所得逐年提高,外食人口增加很多,帶動餐飲業蓬勃發展,對於飲品和口感的要求越來越多,果汁消費也保持成長。根據統計,過去大陸平均每人飲用果汁飲料只有大約2公升(果汁飲料人均消費量),但日本、新加坡、美國、德國人均消費量都遠高於中國大陸的消費量,顯示大陸果汁消費量還有很大的增長空間。

雖然過去大陸市場茶飲料較為普遍,但隨著西化程度加深,碳酸飲料及咖啡已逐漸成為流行趨勢,特別是近年來象徵新鮮與健康的果汁飲品,更受到重視、市場也漸成長。而鮮活在2010年世博成為美食區的供應商,更擴展了鮮活在大陸果汁市場的知名度。

大陸餐飲業近年來也是強勁成長,據調查,自1999年到2009年、過去10年間,大陸餐飲業年零售額成長幅度高達463%。至於大陸果汁飲料業年零售額,從2006年到2010年期間則以每年16%的幅度成長,2011年果蔬汁飲品佔整體大陸飲料市場銷售比重已達23%。

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