SugarCHH 發佈於2013-06-06 15:19:58

聽說過「PayPal 黑幫」嗎?時至今日,這支由 PayPal 離職員工構成的隊伍在硅谷乃至整個科技界名聲仍然響徹。Yammer、SpaceX、Facebook、Palantir 和我們今天要講得 Tesla Motors 都有過這個幫派的身影;從某種程度上講,PayPal 黑幫改變了技術發展的軌跡,而從另一方面來說,Tesla Motors 和 SpaceX 則均顛覆了人類使用交通工具的方式。

創建於2003年,Tesla Motors 在2008年推出全球首款以鋰離子電池作為能源的電動汽車 Roadster;最初,Tesla Motors 僅生產出7輛 Roadster,而它們被視作「創始人系列」提供給公司董事長 Elon Musk、Google 創始人 Larry Page 和 Sergey Brin、eBay 創始人 Jeff Skoll 和被 Elon 以「開發進度緩慢、成本嚴重超支」為由踢出公司的創始人兼時任 CEO Martin Eberhand 和自動離職的聯合創始人 Marc Tarpenning 等人。同年10月,Roadster 實現量產,接近1000位車主得到首次嘗試這款汽車的機會,其中包括眾多好萊塢大腕和科技界億萬富翁。

Tesla Motors 的電動汽車何以如此大受歡迎?在此前提下,Elon Musk 為何不願放手將特許銷售權開放給渠道商?電子簽名方案解決提供商 EchoSign(已被 Adobe 收購)聯合創始人 Jason M. Lemkin 根據自己的經驗為我們進行了詳細解答:

對於這個問題,我想很多人都比我更有話語權;不過,作為一位親自經歷過 Tesla S 認購過程的客戶,我認為 Tesla Motors 總體的經營目標是為顧客提供更好的體驗。

正如我們所知,買車是一種糟糕的人生經歷。儘管你必須挺直腰板去嘗試談判,但在此期間,對方肯定還會不厭其煩地向你推薦一些非常多餘的產品或服務;比如他們會說服你投入大筆資金延長保修期,或者直接推薦你買一些裝飾品。與此同時,你擔心自己會被過度揩油,卻無任何實際行動作出反駁。

作為對比,購買一輛 Tesla S 就像在亞馬遜上買日用品一樣方便。提貨之前,你只需點擊按鈕並付款,然後懷揣著激動的心情去取車,且不必擔心會有任何推銷員會毀掉你美好的一天。雖然我只在 Tesla Motors 公司待了不到5分鐘,但其中沒有任何不愉快。事實上,購買 Tesla S 的經歷要比購買凌志的體驗好10倍有餘;甚至即使梅塞德斯奔馳會將你買的車送到家門口,其間的談判仍非常戲劇化,而這是我不太欣賞的。當然,梅塞德斯奔馳的服務態度要比凌志稍微好些。另外,本田的經銷商更是奇葩,他們不僅不會在交易完成後為你提供個順風車,甚至還會死纏難打逾倆小時。然後,你會去各種論壇、社區或者垂直電商處對比價格,而這可能會消耗你一兩個星期的寶貴時間。買完 Tesla S 後,我並沒有自己被宰了,因為我知道這裡的價格是透明相同的。

然而,Tesla Motors 也有自己難以忍受的苦楚:

  • 首先,它顯然對後期所需提供的客戶服務不堪重負。事實上,在準備交接商品的前一天晚上,我什麼消息都沒有收到;之後當我接到通知時,它又給了我一個錯誤的提貨地點。Tesla Motors 帶給我的初次體驗就如一場噩夢,又好似一家剛剛起步的快遞公司。理論上講,汽車經銷商在這點上又要更強一些。幾乎在所有行業,渠道合作商的存在就是為了代替公司向少數客戶提供後期服務支持的。

  • 其次,你無法在瞭解後直接掏錢購買。對於許多衝動的主兒來講,這是 Tesla Motors 整個經營理念中最令人不爽的一點。儘管你可以在看完陳列車後就付款提貨,但 Tesla 就是不願意;你必須等著。

  • 第三,客服人員都去繡花了。即使每天發電子郵件給客服人員以問詢預購相關的問題,你得到回覆的幾率還是微乎其微。在傳統經銷商門店內,銷售人員熱情地過了頭。

  • 第四,Tesla Motors 無論如何都需要建造陳列室,以便人們瞭解和測試。當然了,陳列室可以精緻小巧,但它還是應該掏錢打造。

  • 然後,Tesla Motors 需要為客戶更加全面的售後服務,而這點是傳統經銷商們做得不錯的。

  • 最後,付款和以舊換新政策仍是它一大硬傷。目前,Tesla Motors 推行的租賃方案與以舊換新政策仍相對落後;畢竟,你不能在買了新車後就丟掉舊的,而經銷商可以把控地遊刃有餘。

從短期來看,Tesla Motors 仍有一些優勢,因為它的銷售模式不會導致商品的積滯而消耗財力以專門修造庫房。不過,我認為這種方法不可能一直起效,因為人們在有需求的時候不會幹等,他們更願意主動出擊。此外,這種銷售模式還為 Tesla Motors 帶來了足夠持續的現金流:因為在它將汽車交給你前,Tesla Motors 每月可從每輛車上平均收到5000到20000美元定金。

總而言之,我認為 Tesla Motors 的終極目標是為客戶提供更好的體驗,而這種體驗是傳統汽車經銷商不能給你的。

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